Augmenter la productivité de cinq personnes telle qu'avoir la possibilité de vérifier 3000 points de ventes et de les approvisionner en nouveaux produits et promotions, et ce, à travers tout le pays? C’est possible. Comment? Avec un système CRM spécialisé qui contient l’ensemble du catalogue de produits et calcule même l’itinéraire le plus efficace entre les points de vente.
Vous ne connaissez sans doute pas Charlier-Brabo Group. Pourtant, votre cuisine comporte sans doute des articles produits et distribués par cette entreprise d’Aartselaar. Pensez aux marques Elvea, Dole, Target, etc. Après quelques acquisitions, l’entreprise a doublé son chiffre d’affaires à 75 millions d’euros.
“Pour maîtriser cette croissance, nous misons pleinement sur la numérisation, et ce, dans toute l’entreprise”, souligne Bart Vangramberen, General Manager de CBG Division Food. “Nous voulons accroître notre visibilité pour le consommateur et pour les commerçants. Une équipe de vente de cinq personnes visite les 3.000 plus grands points de vente de notre pays – un grand avantage par rapport à nos concurrents. Nos chargés de vente identifient les magasins où nos produits se vendent le mieux et où les actions menées sont efficaces, mais aussi la façon dont le consommateur évolue entre les différents canaux de distribution. Ils établissent également les arbres de décision du consommateur, des modèles scientifiques qui montrent les alternatives et les choix dans un processus décisionnel.”
“Un planificateur d’itinéraires efficace établit l’agenda optimal de nos vendeurs pour la semaine.”
Réduire la paperasserie
“Le nouveau système CRM est un élément-clé de notre stratégie numérique”, poursuit Bart Vangramberen. “Il nous permet d’optimiser les déplacements de notre sales force. Le système CRM détermine où se trouvent les opportunités pour les vendeurs. Où peuvent-ils contribuer à une optimisation de l’offre? Cette optimisation concerne tant l’offre de produits que les prix, les présentoirs, etc. Il s’agit surtout d’efficacité. Nous voulons réduire un ensemble complexe à une unité compréhensible.” À partir des informations recueillies, CBG peut par exemple adapter ses promotions dans un supermarché indépendant, alors que cela n’est pas nécessaire dans un hypermarché.
Pour l’élaboration du système et son application concrète, CBG a fait appel à Avento, un partenaire spécialisé dans l’implémentation de solutions pour les fast moving consumer goods, c’est-à-dire les produits de grande consommation.
La solution développée par Avento pour CBG est basée sur la technologie Microsoft Dynamics 365. “Nos informaticiens n’ont pas eu grand-chose à faire”, apprécie Marc Van Steenbergen, Field Sales Manager chez CBG. “Avento a élaboré un système sur mesure à 85% pour notre entreprise. L’implémentation a duré un an et demi. Nous sommes opérationnels depuis décembre 2018, néanmoins le système reste flexible. Nous pouvons continuer à l’adapter en permanence si nécessaire.”
Planificateur d’itinéraire
“Grâce à une version mobile, les collaborateurs du field service ont toujours l’ensemble du catalogue sous la main, sur leur iPad”, prolonge Marc Van Steenbergen. “Avec cette liste très complète, ils peuvent aisément proposer des produits dans les magasins. Mais aussi enregistrer des commandes de manière très efficace, sans perdre de temps en formalités administratives et autres paperasseries. Ils peuvent en outre l’utiliser hors connexion: il leur suffit alors de se connecter une fois par jour par Wi-Fi ou 4G afin de synchroniser toutes les informations et d’assurer la mise à jour du back office.”
“Le deuxième grand avantage du système est son planificateur d’itinéraires intégré, qui affiche une carte en fonction des clients du portefeuille du vendeur dans une région. Très intéressant lorsque le moment est venu d’établir son agenda pour la semaine.”