6 clés pour séduire des investisseurs et propulser votre PME

C’est souvent lorsqu’une étape est franchie que surgit l’envie d’aller encore plus loin. Peut-être est-ce aussi votre cas. Votre PME a avancé, parfois au prix d’efforts considérables, pourtant, en observant votre entreprise aujourd’hui, une évidence s’impose: il reste un potentiel inexploité à développer.

Cela pourrait se traduire par un nouveau marché à conquérir, une offre à élargir ou encore, une transformation à engager. Bref, vous savez où vous voulez aller, mais cette prochaine étape nécessite un levier crucial: des fonds, et pas n’importe lesquels, ceux d’investisseurs capables de vous accompagner.

Or, c’est précisément là que les choses se corsent. Car pour atteindre votre objectif, vous devrez mettre en lumière la singularité de votre entreprise et "convaincre", là où les banques préfèrent ne pas se risquer.

Une difficulté qui n’est pas sans conséquences chez les entrepreneurs belges: selon les derniers chiffres du SPF Économie, seuls 20,5% des dirigeants de PME déclarent avoir confiance dans leur capacité à obtenir un financement auprès des investisseurs.

C’est pourtant le lot de toutes les entreprises qui ambitionnent de franchir ce cap, comme en témoigne, par exemple, la marque de mode belge Valentine Witmeur Lab. Dix ans après son lancement, cette PME réputée pour ses pièces en maille haut de gamme a décidé de se tourner vers des investisseurs pour renforcer sa stratégie commerciale.

L'aventure vous tente mais vous ne savez pas quels moyens mettre en œuvre pour y parvenir? En compagnie de spécialistes et d'investisseurs, nous vous expliquons tout. Suivez le guide!

1/ Vous entamez un marathon, pas un sprint

Avant tout, sachez que la recherche d’investisseurs est loin d'être un processus simple, et que cela s’inscrit dans une dynamique à long terme.

"Beaucoup d’entrepreneurs imaginent que c’est une démarche rapide et facile, mais c’est loin d’être le cas", avertit Simon Servais, conseiller Euroquity et expert en levées de fonds chez Hub Brussels. "Même les entreprises les plus aguerries se heurtent à la complexité de l’exercice, qui s’étend généralement sur une durée de neuf à douze mois au minimum".

Anticiper cette ligne du temps est donc crucial, car cela impliquera d'être déterminé et ambitieux, mais aussi de disposer des ressources financières nécessaires jusqu’à ce que votre objectif soit atteint.

2/ Ciblez bien le type d'investisseur

Un autre aspect important et souvent sous-estimé est le ciblage des investisseurs, car chaque profil aura ses critères. Les business angels interviendront souvent (mais pas toujours) dans les premières phases de développement d’une entreprise et souhaitront contribuer à son évolution. Les investisseurs privés, quant à eux, rechercheront des projets à faible risque ou des investissements alignés sur leurs valeurs.

À l’inverse, les fonds de capital-risque et les family offices se positionneront généralement à des stades plus avancés, "avec des entreprises capables de générer des rendements élevés à long terme", souligne Alexandra Schraepen, manager consultance en création et développement d’entreprises (UCM).  

Identifier le partenaire financier adapté à votre profil commencera donc par une analyse fine de votre entreprise: quel est le niveau de maturité de votre PME? Quel montant espérez-vous lever? Qu'attendez-vous de l'investisseur?

3/ Consolidez les bases de votre projet

> Soyez un faiseur, pas un rêveur

Vous vous en doutez, une levée de fonds réussie va bien au-delà de la simple constitution d’un dossier. Vous devrez donc vous "préparer", mais pas n'importe comment..."Se préparer, c’est être humble et se poser les bonnes questions", pointe Simon Servais: "Suis-je capable de gérer ce processus seul, avec mon co-fondateur ou ma co-fondatrice? Est-ce que je suis bien entouré? Ai-je besoin d'être aidé d'une structure professionnelle (voir encadré)?"

Dans le même ordre d’idées, vous devrez également vous pencher sur le marché que vous ciblez, voir s'il est viable et s'il y a de sérieuses perspectives de consolidation. Par ailleurs, vous devrez "cartographier la concurrence existante, pointer vos lacunes, analyser en profondeur votre public cible, et donc, définir une proposition de valeur unique, c'est-à-dire, expliquer pourquoi votre offre est différente et meilleure de celle des autres, etc.", souligne Alexandra Schraepen.

De fait, les investisseurs attendent des entrepreneurs qu’ils traduisent leurs ambitions en étapes concrètes. "Ils ne cherchent pas des promesses surréalistes ou des théoriciens. Ce qu’ils veulent, ce sont des faiseurs, avoir une vision claire qui montre comment leur investissement pourra générer une croissance mesurable", explique Nicolas Debray, business angel, qui a également investi dans des PME.

> Restez transparent dans votre stratégie financière

Cette transparence est d’autant plus importante pour les PME, qui doivent souvent jongler entre des ressources limitées et des dettes. "Beaucoup de PME, à un moment ou un autre, passent par la case dettes, notamment pour financer des stocks ou d'autres besoins à court terme, ce qui peut souvent les laisser avec une ardoise qui freine leur croissance", ajoute Nicolas Debray, "d’où l'importance d'une stratégie (financière) précise, équilibrée et diversifiée".

> Fédérez un écosystème solide

En parallèle, vous devrez également veiller à disposer d’un écosystème solide, que ce soit interne ou externe à l'entreprise, comme l’explique Yves Collinet, responsable du pôle innovation du groupe Micropole et business angel (réseau BeAngels). "Dans l’idéal, les collaborateurs qui sont déjà dans l’entreprise doivent être impliqués dans le projet. Il faudra aussi, à l’extérieur (clients, sous-traitants, fournisseurs) pouvoir s’appuyer sur un réseau positif et identifiable", ajoute-t-il. "L'entreprise doit démontrer que d'autres acteurs externes valident son sérieux et son potentiel."

4/ Donnez de la visibilité à votre projet

Une fois la phase de préparation achevée, viendra le moment de donner de la visibilité à votre projet. Une étape primordiale, selon Yannick Oswald, partner chez Mangrove: "La façon dont les entreprises communiquent lorsqu’elles recherchent des investisseurs est souvent sous-estimée. Nous le constatons dans de très nombreux cas. Pourtant, il s’agit d’une phase essentielle qui mérite d'y consacrer du temps", avance-t-il.

Ainsi, cette phase, propre à chacun, qui consistera à vous valoriser et à vous faire apprécier, pourra se faire de différentes façons. Vous pouvez, par exemple, participer à des événements ou jouer sur du bouche-à-oreille.

"Vous pouvez également communiquer de manière ciblée sur Linked In et d’autres plateformes (comme des médias, par exemple). Ces actions vous permettront de toucher des investisseurs auxquels vous n’auriez pas forcément pensé au départ", commente Simon Servais. 

Dans le même ordre d’idées, notez qu’il existe également différentes plateformes de base de données (voir encadré) qui recensent des investisseurs potentiels.

5/ Faites un bon pitch

Ensuite, le plus important restera à faire. Vous n’aurez, en effet, qu’une chance de faire une bonne première impression, d’autant que les places sont chères. "En général, nous n’acceptons de financer qu’entre 1 et 2% des demandes que nous recevons", explique Rodolphe Blondiau, partner de Profinpar,  fonds d'investissement wallon pour PME belges.

"Le pitch doit être simple, il doit pouvoir tenir sur trois lignes", commente Yannick Oswald. Mais la simplicité ne fait évidemment pas tout. Plus important encore, vous devrez être authentique. "Il s’agit avant tout d’une aventure humaine", souligne Nicolas Debray. "Lorsque je rencontre des entrepreneurs, c’est important pour moi de savoir si une collaboration à long terme est envisageable avec eux, et s’ils sont réceptifs aux conseils."

En corollaire, Alexandra Shraepen pointe également d’autres éléments à mettre en avant, chaque attente étant différente selon l'investisseur: "Pour les business angels, nous recommandons de souligner les opportunités futures et de montrer comment leur expertise peut enrichir le projet, tandis que pour les investisseurs privés, nous conseillons d'adapter la présentation à leur valeurs, de miser sur la stabilité et la rentabilité. Enfin, pour les fonds de capital-risque, nous suggérons de présenter des données solides sur les revenus, les coûts d’acquisition et le marché, en démontrant une trajectoire claire".

6/ Attention au pacte d’actionnaires

Une fois l'intérêt des investisseurs confirmé, vous devrez structurer votre engagement avec un pacte d’actionnaires, un document pointu dont le contenu peut parfois se négocier durant plusieurs mois.

"Le pacte d’actionnaires est comme un costume sur mesure", explique Fabian Warzee, avocat spécialisé en droit des affaires. "Il doit parfaitement s’adapter aux besoins spécifiques des parties et de la société, tout en anticipant les défis de la collaboration".

Ce pacte recouvrira, en effet, de nombreux aspects. Il inclura notamment des clauses relatives à l'administration et la gestion de la société, mais aussi des obligations de reporting, de communication d'informations (si les investisseurs ne sont pas dans le board du conseil d'administration) et des clauses relatives au transfert des actions (par exemple, une clause d'inaliénabilité qui stipule que la partie prenante ne peut vendre ses actions durant une période déterminée).

À cela s'ajouteront aussi d'autres engagements, tels que des clauses de non-concurrence ou de confidentialité ou des dispositifs pour "éviter la dilution du pouvoir des fondateurs. Car la première inquiétude des entrepreneurs lorsqu'ils font rentrer des investisseurs est de se faire diluer entièrement au bout de quelques années". "Tous ces éléments sont assez complexes, il ne faudra donc pas hésiter à se faire accompagner par un spécialiste avant de valider le pacte", conclut l'avocat.