“L’estate planner doit avoir la confiance de toute la famille, c’est crucial”

Les clients qui approchent la Banque de Luxembourg pour évoquer un transfert de patrimoine n’ont pas toujours une idée très précise de ce qu’ils souhaitent, note Bernard Goffaux, Responsable Estate Planning. “Et lorsque c’est le cas, il arrive qu’ils viennent avec une vision qui ne tienne pas du tout compte des souhaits des autres membres de la famille ou qu’ils soient obnubilés par les seuls aspects fiscaux au risque de créer des conflits potentiels entre les héritiers.”

C’est pourquoi l’approche prônée par Banque de Luxembourg Belgium inclut, avant toute chose, des questions-clés que le client doit se poser sur son patrimoine et ce qu’il désire en faire pour le futur. “Le point de départ consiste à faire le point sur la situation globale du client et de ses enfants”, souligne Bernard Goffaux. “Nous rassemblons rapidement tout le monde autour de la table afin de réaliser un inventaire du patrimoine et des besoins et désirs de chacun. Cela nous permet d’identifier les éventuels points d’attention sur lesquels nous devrons intervenir.”

Solution sur mesure

Une telle étude en profondeur permet seule d’offrir au client un conseil vraiment sur mesure. Un conseil qui, parfois, peut le surprendre. “Par exemple, un de nos clients, propriétaire de plusieurs biens immeubles, qu’il envisageait éventuellement de revendre, avait plusieurs enfants, dont un mineur”, illustre Bernard Goffaux. “Il envisageait de donner une nouvelle orientation à sa carrière professionnelle. En outre, il souhaitait déjà organiser la transmission à ses enfants de biens qu’il avait lui-même reçus en nue-propriété de sa famille. Sa situation ne nous semblait pas suffisamment mature pour pouvoir envisager un schéma de planification successorale satisfaisant. Nous lui avons conseillé d’attendre.”

“En Belgique, les gens sont fréquemment motivés exclusivement par l’aspect fiscal de l’estate planning: ils cherchent avant tout à réduire les droits de succession”, prolonge Bernard Goffaux. “Or, parvenir à annuler complètement ces droits est une utopie! En outre, selon la situation propre du client, une transmission de son vivant n’est pas forcément utile d’un point de vue fiscal. Et il doit penser à garder des revenus futurs suffisants.”

Dans ce cadre, le contrat de mariage est un bon point de départ pour l’estate planner. C’est en effet l’occasion de le sortir du tiroir, de l’étudier avec un regard neuf – car les époux ne se souviennent pas forcément des détails – et d’y apporter d’éventuelles modifications, par exemple en y prévoyant une protection entre époux liée à la résidence principale.

“Nous sommes parfois aussi amenés à organiser la transmission d’un patrimoine dont la valeur affective dépasse largement la valeur de marché”, reprend Bernard Goffaux. “Un immeuble qui est dans la famille depuis des temps immémoriaux, des bijoux, une collection… Ce n’est pas toujours évident à régler. D’où l’importance de réunir l’ensemble de la famille autour de la table et d’en discuter.”

Bernard Goffaux conclut: “Cela demande bien entendu beaucoup de temps. Nous rencontrons le client à plusieurs reprises avant de lancer les travaux plus ‘techniques’. Et cela exige une bonne dose de psychologie: il faut écouter le client, discuter avec lui pour bien cerner ses besoins. Et, surtout, créer cette relation de confiance qui est absolument cruciale.”