“Chez nous, pas de produits dérivés, de fonds spéculatifs ni de montages complexes”, soulignent Maarten Rooijakkers et Vincent Lambrecht chez CapitalatWork Foyer Group. “Nous ne travaillons qu’avec des titres transparents et liquides, tels que des actions, des obligations et du cash. Cette approche pure de la gestion d’actifs et de la planification patrimoniale nous distingue de la concurrence.”
“Notre objectif principal est d’investir dans des entreprises qui génèrent des flux de trésorerie importants et réguliers à des cours inférieurs à leur valeur intrinsèque”, indique Maarten Rooijakkers, CEO de CapitalatWork Foyer Group., pour résumer l’approche unique de cette société de gestion d’actifs.“Nous sommes très sélectifs dans le choix de nos actifs”, confirme Vincent Lambrecht, Directeur Estate Planning chez CapitalatWork Foyer Group. “Nos analystes suivent activement et quotidiennement un univers de sociétés de qualité présentant des avantages concurrentiels, des bilans solides et des niveaux élevés de cash-flows libres. Nous recherchons la qualité. Le fait que nous ayons récemment remporté cinq Lipper Awards en est une preuve éclatante.”“Vous pouvez qualifier cette approche de conser-vatrice, mais pour nous, la tranquillité d’esprit de nos clients est la priorité absolue. Les avantages de notre méthode ont d’ailleurs été clairement démontrés lors d’événements comme la crise sanitaire, qui a déstabilisé le marché boursier en mars 2020. Dans ces moments-là, nous pouvons rassurer nos clients sur la qualité des entreprises dans lesquelles ils investissent.”
À quelles dimensions CapitalatWork accorde-t-elle la priorité?
Maarten Rooijakkers: “La gestion et la planifi-cation patrimoniales. Et nous avons fait le choix conscient de ne pas offrir un service à 360°. C’est ce qui fait la différence entre le vendeur de produits et le prestataire de services que nous sommes et que nous voulons rester. Nous suivons cette approche cohérente depuis plus de 30 ans, non sans succès: nous approchons le cap des 10 milliards d’euros.”
Comment concevez-vous la relation avec le client?
Vincent Lambrecht: “Nous pensons au client, à sa famille et à son patrimoine, au sens le plus large du terme. C’est pourquoi nous adhérons à une philosophie d’investissement simple, trans-parente et cohérente, qu’il comprend bien. Nous utilisons un langage clair et gardons les pieds sur terre. La gestion de patrimoine, c’est avant tout la gestion des risques et la recherche d’un rendement intéressant pour les actifs accumulés. L’étude du contexte juridique et fiscal est par ailleurs incluse dans notre service.”
Concrètement, à quoi ressemble le customer journey chez vous?
Maarten Rooijakkers: “Nous sommes un ac-teur de niche et ne déployons pas de puissants outils de marketing pour nous faire connaître. Pour entrer en contact avec les clients, le réseau-tage est essentiel. Notre réseau est constitué en première instance de tous les membres de notre propre entreprise et des professionnels avec lesquels nous collaborons. Nous organisons ou parrainons également des événements, et nous sommes membres de clubs d’affaires. Ceci dit, les clients sont les maillons essentiels de notre réseau et nos meilleurs ambassadeurs. Plus de la moitié des nouveaux capitaux proviennent de clients existants, le solde nous arrive en partie par leur biais. C’est la preuve de leur satisfaction.
Nos clients sont les maillons essentiels de la chaîne, mais aussi nos meilleurs ambassadeurs.
Vincent Lambrecht: “La première rencontre avec le client potentiel est très importante. La préparation est cruciale. Lors du premier entre-tien, nous recueillons un maximum d’informations sur la composition du patrimoine, la situation fa-miliale et professionnelle et les objectifs du client et de sa famille. Au terme de l’entretien, il reçoit une proposition d’investissement personnalisée.”
Maarten Rooijakkers: “Le client a également quelques devoirs à faire avant de s’enga-ger avec un gestionnaire. Il se penche sur le business model pour détecter d’éventuels conflits d’intérêts, comprendre la philosophie et le processus d’investissement, la structure des coûts, le modèle de revenus, la vision de l’avenir, les valeurs de l’entreprise, la politique en matière de communication. Nous invitons nos clients à poser des questions critiques. Ce n’est qu’à ce moment-là qu’ils découvrent à quel point nous servons sérieusement leurs intérêts, et que nous comprenons comment nous pouvons améliorer encore la qualité de nos services.”
Comment le prospect devient-il client?
Maarten Rooijakkers: “Les premiers échanges étant particulièrement approfondis, l’étape sui-vante est plus naturelle. Une fois le client potentiel convaincu, nous agissons rapidement: nous ouvrons un compte et un mandat sur la base d’un profil d’investissement approprié, nous résumons nos objectifs et rédigeons un contrat. Nous dis-posons pour ce faire d’outils numériques qui nous permettent de tout traiter en ligne en un peu moins d’une demi-heure. L’accueil du client doit être un processus fluide, sans stress.”
Vincent Lambrecht: “Il s’agit ensuite de trans-former un nouveau client en un client satisfait et fidèle. Nous informons régulièrement nos clients de l’état de leur portefeuille et de notre point de vue sur le marché. Dans les périodes troublées, nous faisons la différence. Par exemple, lors d’une crise boursière, nous sommes là pour rassurer nos clients. C’est aussi le cas lorsque la famille traverse elle-même un moment difficile, par exemple si un de ses membres tombe malade et souhaite plani-fier sa succession. Le cas échéant, nous mettons tout en œuvre pour l’assister. En tant qu’intermédi-aire de confiance, nous recueillons fréquemment des questions qui ne sont pas directement liées au patrimoine. Nous pouvons heureusement nous ap-puyer sur un réseau de personnes de confiance.”
Comment trouvez-vous les bon-nes personnes pour assister vos clients?
Maarten Rooijakkers: “En tant qu’entreprise, nous nous développons principalement de maniè-re organique, les acquisitions n’étant pas une op-tion pertinente dans notre secteur d’activité. C’est la raison pour laquelle nous tentons d’accroître la qualité et le volume de nos équipes, qui partagent les mêmes valeurs professionnelles, par le biais du recrutement. On pourrait y voir une forme d’acqui-sition, ceci dit, car ces personnes apportent à la fois une expertise externe et, souvent, de nouveaux réseaux. Il est beaucoup plus facile de donner à une petite équipe une place au sein de l’entreprise qu’à une autre société de gestion d’actifs. Force est de constater que nous sommes un employeur attrayant!”