Comment revoir son modèle économique – parfois de fond en comble – pour survivre ou se déployer de manière plus pertinente? En résumé: pivoter plutôt que vivoter.

Givemefive vient de changer nom. L’entreprise, qui s’appelait précédemment Pricing Pact, a mué d’une activité de consultance vers un logiciel de tarification pour les deals entre entreprises, "avec une sorte de tableau de bord qui permet aux commerciaux d’avoir une expérience d’achat beaucoup plus moderne. Tous les intervenants peuvent jouer avec les différentes options et voir le budget évoluer en fonction. Cela permet de décider plus facilement et d’augmenter la taille moyenne des contrats négociés", détaille Laurent-David Hostyn, co-fondateur et CEO de Givemefive.

Mais pour pivoter vers sa solution logicielle, Givemefive a dû se replier sur elle-même pendant plusieurs mois. "Quand on s’est rendu compte qu’on était en train de développer deux activités en parallèle, nous avons décidé d'y aller à fond sur la solution logicielle". Givemefive a dû se priver de l’essentiel de ses revenus (la consultance) pendant six mois environ.

Ce que retient Laurent-David Hostyn de ce pivot? "Il faut tout le temps faire preuve d'humilité. Cela prend du temps de construire un succès à la hauteur de ses ambitions."

Ring Twice, star du pivot

Ring Twice est ce qu’on pourrait appeler une entreprise adepte du pivot. Lancée il y a dix ans, la plateforme d’économie collaborative met en relation ses utilisateurs avec leurs voisins – pour monter un meuble, réparer un robinet, tondre la pelouse ou donner des cours de maths – contre rémunération.

L’entreprise, qui s’appelait précédemment ListMinut, compte aujourd’hui une équipe de 20 personnes, un peu plus de 600.000 utilisateurs en Belgique, dont 200.000 prestataires de services, pour un gros 8 millions d’euros de volume de transactions. L’entreprise a réalisé plusieurs pivots, dont le dernier en date dans la foulée du covid, avec un rebranding en prime.

Pivoter plutôt que vivoter

"Parfois, s’adapter est une question de survie, parfois c’est une question d’ambition", explique Jonathan Schockaert, CEO de Ring Twice. "Nous avions atteint une certaine forme de plafond. Notre chiffre d’affaires avait grandi de 5% en six mois et la croissance n'était pas suffisante par rapport à nos ambitions. Dans beaucoup de business, l'immobilisme tue, et vivoter peut coûter très cher à long terme."

En 2022, Ring Twice tente d’imposer un modèle par abonnement sur sa plateforme, avec la volonté de se muer en communauté de relations avec des utilisateurs réguliers. Sauf que dans l’immédiat, le changement de modèle a surtout donné des résultats décevants.

"Quand on a sorti les chiffres, on s’est pris une bonne claque. Il y avait de la frustrations de la part d’utilisateurs bloqués par l’abonnement. Chez nous, une transaction qui n’a pas lieu, cela détruit de la valeur économique, parce que le prestataire, lui, a pris le temps d’analyser la demande et de faire une offre."

Ring Twice a donc dû revoir sa copie, pour un mieux : aujourd’hui, presque 40% du business de l’entreprise vient de la récurrence, c’est-à-dire d’utilisateurs qui reviennent faire appel à un prestataire via la plateforme. "Avec le temps, on comprend qu’un plan sur papier ne va jamais se passer comme prévu", estime le CEO de Ring Twice, désormais convaincu de son modèle.

Retrouvez l’ensemble du récit de Ring Twice, les conseils de Jonathan Schockaert, et les réactions de Laurent-David Hostyn dans ce cinquième épisode des podcasts Yaka!