Un Belge sur dix le sait par expérience: aucun mal de tête n’est aussi aigu que la migraine. Mais savent-ils aussi qu’ils peuvent y échapper dans de nombreux cas grâce à une invention belge?
“On n’est jamais si bien servi que par soi-même.” Telle est la devise de Pierre Rigaux, fondateur et CEO de Cefaly Technology. Sa formation de médecin lui est assurément utile, puisque le principal produit sur le marché de son entreprise, le Cefaly, est une application médicale. L’appareil, semblable à un diadème, stimule les nerfs trijumeaux au niveau du front par des impulsions électriques, ce qui permet de prévenir les crises de migraine. Une étude menée sur 67 personnes a révélé que 38% des utilisateurs subissaient moitié moins d’attaques en portant le diadème vingt minutes par jour. Egalement, une étude conduite auprès de 2.313 patients et publiée dans la revue médicale " Journal of Headache and Pain " a confirmé un taux de réussite de 54%.
La migraine n’est donc pas un problème bénin. L’Organisation mondiale de la Santé estime en effet qu’un adulte sur dix souffre de cette affection. Actuellement, le Cefaly est surtout utile pour les migraines sévères, c’est-à-dire les personnes qui souffrent de crises de migraine trois à huit fois par semaine. La récente publication d’une équipe de recherche italienne rapporte un taux de 81% de répondeurs chez cette catégorie de migraineux.
Potentiel inexploité
Aujourd’hui, nous avons essentiellement recours à des comprimés pour apaiser la douleur, tels que des bêtabloquants remboursés par les mutuelles. Le Cefaly ne bénéficie pas de ce remboursement pour l’instant, ce qui explique en partie que l’entreprise liégeoise n’ait vendu l’an passé “que” 1200 appareils contre la migraine en Belgique, dix fois moins qu’aux États-Unis. Cette année, Cefaly a enregistré un chiffre d’affaires de 6 millions d’euros, pour un résultat net de 1,6 millions. Un énorme potentiel inexploité subsiste, reconnaît Pierre Rigaux.
Le CEO estime que les ventes aux Etats-Unis pourraient atteindre 1.5 million d’exemplaires s’il était remboursé par Medicare et Medicaid, les équivalents de nos mutuelles. Outre l’approfondissement de son marché, Cefaly Technology travaille à un élargissement du champ d’application de la technique. Ainsi, des études cliniques sont en cours dans plusieurs indications : fibromyalgie, traitement du coma, insomnie. Par ailleurs, l’entreprise envisage aussi d’étudier les possibilités d’application pour d’autres pathologies telles que l’épilepsie, les maladies de Parkinson et d’Alzheimer et la fatigue chronique.
Revers de la médaille
Pierre Rigaux est parfaitement conscient du risque que courent les entreprises comme la sienne – les sociétés en forte croissance. “Il ne faut pas s’emballer! Quand les ventes explosent, on a tendance à négliger la consolidation du succès. C’est le revers de la médaille de la créativité foisonnante qui caractérise les entreprises en forte croissance.” Il n’existe pas non plus de scénario écrit à l’avance, poursuit le CEO.
“Ces entreprises sont actives dans un environnement où tout peut changer en six mois. Alors que les sociétés ‘traditionnelles’ travaillent avec des procédures en vigueur depuis des années, les entreprises en croissance s’attachent sans cesse à les réinventer. Elles portent l’innovation dans leur ADN. D’où l’intérêt de recruter des jeunes dont le profil n’est pas totalement façonné. Vous pouvez également engager quelqu’un qui présente un CV solide et a travaillé dans plusieurs multinationales. Or, dans la pratique, ce profil s’avère souvent incapable de s’adapter au fonctionnement d’une entreprise à croissance rapide.”
Ventes directes
Pierre Rigaux ne croit pas à la délégation poussée de tâches à des tierces parties, comme des consultants. “Chez Cefaly, nous faisons appel à notre département R&D pour réaliser les analyses de performances de nos produits, organiser les études cliniques, introduire les dossiers auprès de l’Agence fédérale des médicaments et des produits de santé afin d’obtenir les autorisations de commercialisation de certains produits, et déposer des demandes de remboursement.”
Pour commercialiser ses produits, l’entreprise opte essentiellement pour la vente directe en ligne en Europe. Le CEO en souligne les avantages : “Pas d’importateur, pas de distributeur, pas de grossiste… Nous protégeons nos marges et sommes payés avant la livraison !” Cette fois encore, le groupe privilégie donc l’approche “on n’est jamais si bien servi que par soi-même”. Même si Pierre Rigaux suit ses propres préceptes et prend garde à ne pas s’emballer. Sur les marchés plus éloignés, Cefaly travaille en effet avec des distributeurs. “Principalement pour des questions linguistiques”, explique le chef d’entreprise. Dans certains cas, il est donc utile de déléguer.
